Értékesítők HCA blogja

‘reklám’ címkével ellátott bejegyzések

Tavaly január 16-n hallottam ezt a történetet Patrick Valtintól, de azóta én is használom az előadásaimban, ha elolvasod, Te is megérted miért.

Patrick elmesélte, hogy egy orvos barátja nem rég egy a rákkal foglalkozó konferencián vett részt, amiről egy érdekes adattal tért vissza.

A rákos betegek 12%-a felépül a betegségéből.

Az orvosok megvizsgálták, hogy mi ennek az oka, hogy 100-ból 12 ember felépül? Ennél a szűk csoportnál két dolgot találtak, mint közösnevezőt.

Természetesen voltak ezek mellett kezelések, kinél több, kinél kevesebb, de a lényeg, hogy ez a két dolog az összes túlélőnél megtalálható volt.

Mi volt ez a két dolog?

- Amikor megtudták, hogy betegek, akkor eldöntötték, hogy ők nem adják fel! Kerül, amibe kerül: MEGGYÓGYULNAK.

- Elkezdték képezni saját magukat a témában. Gyakran a terület szakértőivé váltak.

Érdekes, hogy egy elhatározás és a képzés képes biztosítani a túlélést, még az olyan dolgokkal kapcsolatban is, mint a rák.

Ha megnézzük a gazdaság rákja jelenleg a válság.

Szerencsére itt a túlélési arány jelentősen nagyobb, de itt is működik a fent leírt „recept: ”Ne add fel! Képezd magad és az embereidet!”

A hatékony, elkötelezett, és termelékeny személyzet betoborzása egyre inkább (idegtépő) kihívás a cégek fejlesztéséhez, eredményesebbé tételéhez. Az e téren elkövetett végzetes hibák a cég küszködését eredményezhetik és elakaszthatják a növekedést. A személyzetfelvétel területén szerzett csalódások, kudarcok bizony sok cégtulajdonos, illetve vezető számára sajnálatos, mindennapos tények.

Ha nem sorakozik az alkalmas jelöltek tömege az ajtója előtt állást keresve (mikor Önnek szüksége lenne rájuk) az a cégére nézve borús előjel. Terjeszkedési nehézségeket, vagy ami még rosszabb jövőbeli zsugorodást jelez. Az az ötlet pedig, hogy a személyzetfelvételt külsős „szakértőkre” bízzuk, soha nem lehet hosszú távú garanciája a sikernek ezen az érzékeny területen.

Ha fejvadászokat bízunk meg, akkor gyakorlatilag kiadjuk a saját kezünkből ezt a stratégiai funkciót, és ne csodálkozzunk azon, hogy soha nem leszünk elégedettek a beosztottainkkal.

Mint mindennek a toborzásnak is meg van a saját technológiája. Ha ezt a techet ismered, akkor jelentősen nagyobb esélyed lesz a sikerre.A kérdés az, hogy milyen is a jó technológia?

A jó tech nem csak arra tanítana meg, hogy hogyan interjúztass, hanem arra is, hogyan hirdess, hogyan vonz tényleg jó embereket, és ami a legfontosabb: Hogyan tartsd meg őket.

Kattints ide és kapj bővebb információt a techről:

Ma beszélgettem egy értékesítővel, aki nagyon fontosnak tartja a saját képzését.

Nagyon érdekelte, hogy mit fog neki adni a képzés, ha eljön?

Azt mondta, hogy rengeteg promót kap nap mint nap, de a tréningről készült videó nagyon megfogta (Kattints ide a videóhoz) , mert itt cégvezetők szólaltak meg, elég sokan.

Ekkor jutott eszembe, hogy feltegyek a blogra egy gyakorlati sikert, amely konkrét eredményt mutat be. (Ha szeretnél beszélni a siker írójával, akkor jelezd nekem és megadom az eléérhetőségeit.)

Íme egy gyakorlati eredmény:

„Pár éve telefonos értékesítéssel foglalkozom. Mostanában néha rajtakaptam magam, hogy csak a napi telefonhívások számára hajtok, és nem a megkötött szerződésekre. Tényleg kezdett gépies és unalmas lenni.

A szeminárium után a hétvégéből pár órát arra szántam, hogy a munkámba ötvözzem a tanultakat.

A képzés előtti héten összesen két szerződést kötöttem. A szeminárium utáni első munkanap délelőttjén ötöt!

Ezen a héten alig 10.000 Ft befektetésével 462.000 Ft-ot kerestem az ott tanultakkal.

És mégis, előtte alig tudtam rávenni magam, hogy elmenjek. Azóta minden értékesítéssel foglalkozó ismerősömet beizzítottam erre a szemináriumra.

Elég sok pénzbe kerül…. ha valaki nem megy el!!!

Köszönöm szépen hogy ott lehettem.”

Tisztelettel: Kovács Kálmán

Az alapvető kérdés a következő: Miért tőled vegyem meg a szolgáltatást/termékedet? Hiszen bárkitől megvehetem a konkurenciád közül, sőt van, aki még olcsóbb is mint Te!

Gyakran találkozunk ilyen kérdésekkel, ami általában alkuban folytatódik, és árengedményben végződik, sokszor azon ár alatt, ami neked ténylegesen megérné.

Mi erre a megoldás?

Általában azt mondják rá, hogy kezeld a kifogásait, és rengeteg képzés létezik ezzel kapcsolatban. Néha segít ez a dolog, de sajnos nem az esetek döntő többségében.

A legoptimálisabb megoldás egy érdekes értékesítési technikai adat.

Csak gondolj bele, pl. autóvásárlásnál a legolcsóbb autót vennéd meg? Azt gondolom, hogy nem, hanem más szempontok is szerepet játszanak a választásodban.

Egy barátom Rover 75-t vett, azért mert azt gondolta magáról, hogy ő nem egy jó sofőr és biztonságos autót akart. Tisztában volt a magasabb szervizköltségekkel, de mégis ezt az autót vette meg.

Nála ez volt az u.n. „VÁSÁRLÁSI ÉRV”.

Ha ismered és megérted, hogy mi is a vásárlási elv, akkor a fenti problémára van egy ideális kezelésed.

A vásárlási érvről február 5-n a világ egyik legjobb értékesítői trénere fog képzést tartani a Hubbard College-ban.

Kattints ide a bővebb infókért:

Számos nagymenő érzi úgy, hogy az eladás egyre inkább “mission impossible” – egy lehetetlen küldetés. Még könyveket is írnak erről, azt próbálva elhitetni velünk, hogy „az értékesítés halott”…

Igen, az értékesítés napról napra súlyosabb kihívássá alakul.

Ennek első oka az, hogy mind több vetélytárs van odakinn, aki esküszik, hogy az ő terméke vagy szolgáltatása jobb.

A második oka pedig: a vásárlók soha nem látott mértékben zavarodnak manapság össze. Minél nagyobb a választék, annál nehezebb dönteni. És, biztos te is észrevetted, a vevő szkeptikusabb, mint valaha bárkivel kapcsolatban, aki azt tetteti, hogy birtokában van a helyes megoldás…

Van egy harmadik oka is: az ódivatú, hagyományos eladás többé nem működik. Bármilyen „nagyszerű” érvvel is rukkolunk elő, más „jobbal” állhat elő. Bármiféle „legjobb” logikus bizonyítékot is csatolunk a termékünkhöz vagy szolgáltatásunkhoz, az bár meggyőzheti a vevőt, mégsem garantálja azt, hogy vásárolni fog… mármint Tőled!”

Ez mind rendben van, de mi a megoldás?

KATTINTS IDE!

Egy film készült arról, amikor Patrick V. Valtin a HCA Közép-Európában járt.

A videó összeállítás megtekinthető itt: Kattints ide!

Patrick V. Valtin

Patrick V. Valtin egy nemzetközi értékesítési és marketing konzultáns, valamint menedzsment tréner. Több, mint 75.000 embert képzett, több, mint 25 országban.

2009. januárjában és februárjában közel 800 ember vett részt képzésein Budapesten a Hubbard College szervezésében. Patrick V. Valtin a következő gondolatokat hagyta itt nekünk.

Ha túl akarod élni, és terjeszkedni akarsz, mialatt mindenki más úgy gondolja, hogy ez a legrosszabb gazdasági válság, amely az életünk végéig fog tartani, kövesd az alábbi 3 szabályt!

ELSŐ SZABÁLY:

HA ISMERED A TÖRTÉNELMET, NINCS OKOD AZ AGGODALOMRA! A jelenlegi gazdasági válság “csak” megismétlése egy múltbelinek. Emlékszel a “Fekete Hétfőre”? Ez 1987. október 19-re utal, amikor a világ tőzsdéi összeomlottak. A Fekete Hétfői összeomlás a százalékban mért legnagyobb mértékű egy napos krach volt a tőzsde történetében. A Világ tőzsdéi mégis kevesebb, mint 1,5 év alatt új erőre kaptak.

Aztán, senki sem felejtette még el az 1991-92-es világválságot, rögtön az iraki háború után: a hatalmas olaj-áremelkedéseket, az ingatlanpiaci árak meredek zuhanását és a hitel válságot (a 80-as évek hírhedt kölcsön- és megtakarítási összeomlásait). A válság 1994-ben ért véget, és a világ tőzsdéi kevesebb, mint 2 éven belül csúcsértékeket értek el.

Alig hagytuk még magunk mögött a 2001-2002-ben történt eseményeket. A támadásoknak jelentős gazdasági hatása lett az USA piacára és a Világpiacra. A New Yorki Tőzsde (NYSE), az American Tőzsde (AMEX), and NASDAQ nem nyitottak ki szeptember 11-én, és szeptember 17-ig zárva maradtak. Amikor a tőzsdék megnyitottak, a Dow Jones Industrial Average (DJIA) tőzsdei indexe 684 ponttal esett, vagyis 7,1%-kal, 8.921 pontra, ami egynapos zuhanási érték-rekordot döntött. A hét végére a DJIA 1.369,7 ponttal csökkent (14,3%), a történelem legmagasabb egy heti érték-csökkenését eredményezve.

A fellendülés gyorsabban jött mint vártuk. A világ tőzsdéi kevesebb, mint két éven belül megint példátlanul magas értéket értek el, és 6-7 hónappal ezelőtt még mindig felfelé kapaszkodtak.

Mi tehát a történet lényege?
A válságok mindig fellendüléseket hoznak, és ezek sokkal hamarabb jönnek, mint amit sokan remélni mernek.

Én személyesen át – és túléltem 6 válságot 50 év alatt. Minden egyes alkalommal erősebben és okosabban jöttem ki belőlük, és biztos vagyok benne, hogy Te is!

MÁSODIK SZABÁLY:

Hagyd a rossz híreket FIGYELMEN KÍVÜL! Ne olvass vagy hallgass rossz híreket az újságokban, rádióban vagy a TV-ben! Sajnos a rossz hírek, pletykák és rémhírek hallgatása nem hoz semmi jót a számodra. Rá fogsz jönni, hogy a tömegtájékoztatási eszközök arra specializálták magukat, hogy halálra rémítsenek!

Amikor ezt megérted, akkor csak a jó hírekre leszel vevő! Hidd el, ott vannak körülötted, és a jó hír jó hírt hoz!

Következetesen ragaszkodj legalább napi egy jó hírhez! Figyelj rá, hogy a barátaidnak, alkalmazottaidnak és kollégáidnak naponta legalább egyszer mondj valami jó hírt!

Egyszer tanácsot adtam egy ügyfelemnek, aki nem tudta, hogy milyen reklámot küldjön ki. Aggódott, hogy az ügyfelei terhesnek érzik az e-mail hírleveleket, amiket kéthetente küldött ki nekik. Azt mondtam: “Duplázd meg! Küldj ki nekik jó híreket!” Megfogadta a tanácsom, és elégedett vevői siker történeteit kezdte el heti rendszerességgel kiküldeni 20.000 főt számláló címlistájára. Soha senki nem panaszkodott többet – és ő “láss csodát” elkezdett több pénzt csinálni!

Tehát, terjessz jó híreket a környezetedben, a magánéletben és a munkahelyeden! Javasold a körülötted élő embereknek is ugyanezt! Vedd magad körül olyan emberekkel, akik jó hírek forrásai – és rövid időn belül nagy változást fogsz tapasztalni a munkádban és az életben!

Én a következő alapelvvel szeretek élni: “Napi egy jóhír a legjobb gyógyír!”

HARMADIK SZABÁLY:

ŐRÜLTEN kezdj el reklámozni! Növeld a kinyúlásodat a piac felé! Ez szó szerint azt jelenti, hogy növeld a kiküldött kommunikációid számát az ügyfélköröd felé! 1000 darab promóciós anyagot küldesz ki egy héten? Küldj ki mostantól 3000-t! Költs kevesebbet a minőségre, de többet a mennyiségre! Nehéz időkben a legtöbb ember és cég befelé fordul, és csökkenti a kinyúlását a társadalom és a piac felé. Ne tedd ezt, mert ez egy végzetes hiba!

Meg kell dupláznod vagy tripláznod a reklámtevékenységeidet! Mi történne a cégeddel, ha stoppolnád a marketing és promóciós erőfeszítéseidet? Elbukna! És mi történik, ha megsokszorozod a promóciós tevékenységedet? A vállalkozásod nőni fog!

Adok egy tippet: Nézz utána, mi volt valaha a legjobb promóciós akciótok! Melyik reklám hozta a legtöbb üzletet? Ismételjétek meg!!!

Nem számít, hogy 1 vagy 5 évvel ezelőtt volt! Nézd meg, hogy melyik reklám volt a legsikeresebb és ismételd meg, DE NAGYOBB MENNYISÉGBEN! Szedd össze a pénzt, hogy megsokszorozd a kinyúlást a piac irányába! Természetesen takarékoskodj; költs kevesebb pénzt kevésbé értékes dolgokra! A céged viszont annak arányában fog növekedni, ahogy te (még mindig) létezel az ügyfeleid szemében. A promóció legyen az utolsó dolog, amit csökkentenél! Háromszorozd vagy még ennél is jobban növeld az aktivitásodat, azzal kapcsolatban, amit valaha is eredményesen reklámoztál!

Következtetés: csináld azt, amit a legtöbben nem csinálnak! Ússz szemben az árral! Csináld azt, amit Warren Edward Buffett (a világ jelenlegi számon tartott leggazdagabb embere – H.N.) javasolt nemrégiben egy interjúban a CNN számára:

Amikor az emberek mohók akkor én aggódom. Amikor aggódnak, akkor én mohó vagyok!

Mindig szeretek tanácsot kapni emberektől, akiknek igazuk volt. Warrent a Forbes Magazin a világ leggazdagabb emberének sorolta be 2008 első felében, nettó 62 milliárd dolláros becsült vagyonnal. A nemrégiben vele készült interjúban nevetett, amikor a riporter megkérdezte tőle, hogy miért nem aggódik a jelenlegi világválság miatt. A válasza ez volt:

Többek között azért lettem gazdag, mert megtanultam ellenkezni a rossz hírekkel…